クーポンを発行して安い料金で新規顧客を獲得するといった方法があります。
新規顧客の獲得方法としては確かな効果があります。
ですが、この方法ではお店のリピーターになってもらうことが難しいと言われています。
なぜか・・・
料金の安さを一番に求めるお客様もいるからです。
これが悪いことだとは思いません。当然安い方がお客様の負担になりませんし、特に初めて行くお店は雰囲気も技術もわからないのでどうしても比較するものが安さになってしまいがちです。
しかし、お店の立場に立つと初回限定等のクーポンを使ってからその後一度も来店されなかったとなると悲しいものです。
以前はお店の前でクーポンを配ることや、折り込みチラシにクーポンを入れるといった方法でしたが、今ではサロン予約サイトから簡単にクーポンを使って予約が完了してしまいます。
集客に成功しているお店は一度クーポンを利用したお客様に、次回はクーポンが無くても来店してもらえているのです。
初回限定クーポンからの集客に成功しているお店はどのような施策を打っているのでしょうか。
次回の仮予約を会計時に案内
他店に浮気されないように次回の仮予約を案内します。
仮予約を取るときには、「次回は1ヶ月程先の○日なら何時でも予約できますよ。」といったように予約を促すことでお店を忘れないように強く印象付けることも出来ますし、スタッフの1ヶ月先の予定を組むことが出来ます。
仮予約の一週間程前になったらお客様に電話やメールで予約の最終確認を取ることで浮気防止にも繋がります。
2回目以降も使えるクーポンを発行
上の表は、複数のサロンを利用しているお客様の来店理由トップ5です。
2位の「常に安いお店を探している」と4位の「クーポン券のあるお店に行く」と回答しているお客様層には、割引クーポンや特典クーポンを発行することでメリットとして感じてもらえます。
また、この表は割引やクーポンがなければ他店に浮気されてしまう可能性が高くなるというデータとしても捉えることができます。
お客様を自店に囲い込むためにも「クーポンが無ければ来店しないお客様」に向けて2回目以降も使えるクーポンを発行することで再来店を促します。
例えば、
【初回限定クーポン】：メニュー価格より半額の料金
【2回目限定クーポン】：メニュー価格より30%OFF
【3回目限定クーポン】：メニュー価格より15%OFF
のように来店するとまだまだ特典が付くということをお知らせます。サロン予約サイトでも2回目以降も使えるクーポンや全員対象のクーポンを発行しているのでそちらもお知らせするだけでも何も伝えないよりは印象に残ります。
お客様にクーポンを発行することで、「この料金でやってもらえるなら良いな」や「どうせクーポンがあるのなら使いたい」といったように考えるのではないでしょうか。
行ったことのないお店でクーポンを使うよりも、一回以上行ったことのあるお店でクーポンを使えるのであれば、後者の方が仕上がりなどのリスクも少ないですし、安心してクーポンを使うことが出来ます。
また、初回のメニューと違うメニューも勧めたいのであれば「次回ご来店時、〇〇のメニューは20%OFF」のようなクーポンを発行することで客単価を上げる施策も打ち出せます。
その他にもこんなクーポンの打ち出し方もあります。
「○ヶ月以内にご来店頂ければ10%OFF」
このように期間を限定するクーポンの狙いは来店サイクルを上げることです。
例えば、4ヶ月に一度に来店するお客様に向けて「3ヶ月以内のご来店で10%」のクーポンを発行して、来店サイクルが3ヶ月に一度に変わった場合、一年間で3回だった来店回数が4回になります。
割引をしても来店サイクルを増やすことで最終的にお店の利益が増えて、より良いリピーターとしてお客様を育てていくことも可能になります。
このクーポンは初回や2回目のお客様だけでなく常連のお客様へも案内できるので来店された全てのお客様への来店促進に繋がります。
まとめ
初回限定のクーポン目当てで来店したお客様もお店のファンになってもらうまでは特典などの来店促進の施策を継続的に打つことで他店に浮気されてしまうことを防止出来ます。
また、次回仮予約や期間限定クーポンを活用してお客様の来店サイクルをある程度はコントロールすることもできます。
初回限定のクーポン利用では2回目は来ないだろうと諦めてしまうのではなく、お店の戦略にあった独自の特典で近隣の競合店との差別化を図り2回目、3回目の来店に繋げていきましょう。